訊傳天下：教你6招提升復購率的撩客大法

相比于新客的獲客成本，維護老客從而提升復購的成本要低得多。數據顯示，線下門店維護好一個老客戶，跟開發一個新客戶的成本是1:2，線上店鋪的比例更是達到了1:5。由此可見提升復購率的重要性。

復購率是什么：復購率是指消費者對該品牌產品或者服務的重復購買次數，復購率越高，則反映出消費者對品牌的忠誠度越高。

復購率可分為“用戶復購率”和“訂單復購率”：

用戶復購率＝單位時間內：購買兩次及以上的用戶數/有購買行為的總用戶數

訂單復購率＝單位時間內：第二次及以上購買的訂單個數/總訂單數

接下來，大家和萬米電商云一起來看看都有哪些提升復購的“撩客”大法：

1、優惠券——最接地氣的營銷工具

通過降低訂單金額的方式促進用戶下單，可針對全部商品或指定商品發放優惠券，并設置好有效使用時間。優惠券可以在客戶產生消費時作為一種反饋激勵，用戶在領取后可在有效期內使用，下單時直接抵用現金；

還有的人家的優惠券是通過好友分享、用戶搶券的形式發放，如打車券、外賣優惠券等；或者是節日營銷定量發放的優惠券回饋新老客戶，如淘寶、天貓等一些活動優惠券和店鋪優惠券。

2、付費會員卡——幫助商家篩選出20%的重度用戶

在消費領域，付費會員很長一段時間是不被接受的。隨著消費升級、新零售等理念的提出，京東、銀泰等消費領域的知名企業也開始嘗試付費會員這種模式。付費會員，從某種意義上來說是零售企業要找到那部分貢獻80%銷售額的20%的顧客群體。

于這些篩選出來的顧客，企業會對他們進行精細化運營，不斷激發他們“二八定律”的消費潛力。不過從目前宣傳角度看，京東和銀泰針對付費會員更多的還是集中在提供折扣這個核心賣點上。采用類似套路的還有亞馬遜的primeair、京東的京東plus、小紅書的黑卡等，也都是為了形成用戶對商家的依賴度，這樣的會員模式迎合了眾多"剁手族"的購物心理。

付費會員的玩法不僅可以幫企業篩選貢獻80%銷售額的20%的重度用戶，還可以通過優惠和服務留住這些忠誠度較高的會員，從而全面提高商品的復購率。如果體量大的話，會員費也是一種額外收入。

3、積分商城——通過積分體系管理客戶的生命周期

一套好的會員體系可以幫助商家留住客戶，形成良性的消費循環。然而所有會員并不是一股腦的直接放在一個群里進行維護和營銷，而是要對他們劃分出相應的等級進行精細化管理。會員等級設置比例通常遵循“二八”原則：即普通會員占80%，其它會員占20%。例如：普通會員80%；高級：16%；VIP：3.2%；至尊：0.8%。

通過積分商城，讓積分在賺取和消耗之間形成一個閉環。積分商城擁有更多的積分消耗渠道，可吸引用戶不斷去賺積分以期兌換心儀的禮品或服務。用戶等級越高，所獲得的積分返利越高，通常消費是賺取積分的主要通道，在不知不覺中，客戶的粘度和復購率就得到了大的提升。

4、售后回訪——將老客戶沉淀到社交工具中進行零距交互！

如何通過做好售后服務來提高用戶的復購率？當然是及時售后回訪。伴隨著消費升級，客戶購買的不僅僅是產品還包括服務，及時的售后回訪會給客戶帶來良好的購物體驗。當然回訪的次數也不能太頻繁，通常以三次為宜：

**次，在用戶收到產品后，引導用戶添加客服小號或者關注品牌的官方公眾號，回訪的直接目的是幫客戶更好的了解產品（使用方法、注意事項等）；

第二次，用戶使用產品一段時間后可進行抽樣有獎調研，交互的過程既可以增加客戶粘度同時也可以得到產品的反饋建議；

第三次，第三次，產品上新、營銷活動期間，可通過短信或推送的形式告知客戶，通過前面兩次的鋪墊再推營銷活動，給客戶的感覺則不會那反感，這次交互的目的是為了轉化，提升復購率。

對于這樣零距交互沉淀下來的客戶，商家更可順勢打造自己的社群。在這種分類明確、高粘度的圈子里，大家可以溝通分享、共同成長。社群可以大到一個垂直的社交軟件小到一個微信群，他們都將是相對穩定的流量入口。

5、用戶畫像——通過數據分析用戶的消費潛力和動向

用戶畫像通常是指根據用戶的社會屬性、生活習慣和消費行為等信息而抽象出的一個標簽化的用戶模型。構建用戶畫像的核心工作是給用戶貼“標簽”，而標簽是通過對用戶信息分析而來的高度精煉的特征標識。在這里我們強調用戶畫像，主要是指對用戶的消費行為進行分析和分類，從而可以做到“有的放矢”，延長用戶的生命周期。

比如通過行為數據，查看用戶最近幾天在列表頁、搜索欄、收藏頁、購物車都有看過、添加過哪些商品。對于收藏過鞋子的用戶，一定是有購鞋需求；對于一些只看不買或者還沒買的用戶，可能是缺少一個契機（比如一個用戶關懷、一張定向優惠券等）就能進行提升和轉化。我們可針對用戶自有屬性進行定向推送，有效引導客戶潛在的消費需求，全面提升復購率。

6、口碑打造——強化品牌認知，打通全渠道。

口碑經濟也是重要的流量紅利，怎樣才能讓買過的用戶再來買？一直來買？這就是復購率研究的問題。以小米新零售的模式為例，通過提高復購率，挖掘客戶終身價值。比如小米之家的重任，就是讓更多過去不知道、不了解小米的消費者，認識小米，在消費者心中植入小米的品牌。當然做這些的前提就是產品足夠好，才能得到好的認知反饋，讓用戶能夠自發在朋友圈進行口碑傳播，實現圈層引爆。

此外就是線上線下相互引流，手機PC全渠道多終端布局。全面覆蓋用戶的各類消費場景并提供優質的服務體驗，做好口碑實現客戶留存，“復購率飆升”也是水到渠成的事。

關于復購率的提升問題的探討，除了這些可以借鑒的方法外，我們還需要具備系統的分析模式，從用戶購買前、購買時、使用產品時以及使用產品后等不同的階段進行研究和深挖。總之，提升復購率，需要圍繞用戶進行精細化運營，做好口碑，提升粘度，并配合這些相關的營銷撩客大法…